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2020 / 12 / 19  09:00

これからのフィールドセールスはいかにあるべきか

イベント、セミナー、カンファレンスなどで「インサイドセールス支援」が注目されている。従来より、営業担当者は見込み客のリストアップ、テレアポ&飛び込みなどによる訪問、商談提案、成約へのクロージング、アフターフォローなど一連の業務すべてを担当しなければならなかった。部分的には分業される場合もあるが、責任窓口がすべて営業であり、自身の能力にも差はあるが、顧客の質によって一人あたりの効率性は異なった。つまり営業マンの売上に差が出るのも、人間力や売り込みの熱意、プレゼン力、段取りなどもあるが、顧客案件要素や会社側の営業支援の優先度にも影響を受けた。トップ営業マンと言われている人も、未達成の営業マンも社内政治の差によって開いている部分がある。今、リストラで社内人材のリストアップを検討しているケースがあると思うが、単なる業績達成貢献度のみで判断せず、新たな組織体制に必要か否かではかるほうがいいのではないかと考える。なぜなら、コロナ渦で非対面状況が続くと、今までのような人間力を武器にしたセールスが通用しなくなる部分が出てくる。つまり、従来型の営業マンばかりが必ずしも必要でなくなる。顧客開拓部分がインサイドセールス部隊に移管される体制になれば営業担当者はフィールドセールスと呼ばれるように成約のクロージングが中心の業務となり、極論を言えばだれでもができるような均一化された業務になり、従来のような会社側の営業支援の優先度や社内政治の影響も比較的解消されていき、真の意味でも業績比較が公平に近づく。これからは余剰人員がいないため、顧客とのテレワークで、顧客側のかんたんな設定、調整まで少数経営では担当しなればならなくなることもある。いくら営業ができても最低限のITリテラシーがないとかえって信頼を失うことにもなるのだ。これから必要とされる営業マン、幹部など、小規模になればなるほど、せネラリスト人材の必要性が高まるのではないかと予測する

2021.07.28 Wednesday