Revival plan

緊急事態宣言下であり、多くの業界において営業活動がかつてないほどの活気を失っている。テレワークが推奨されるも、社内業務や受注センターなど可能な業務は限定的であり、営業活動なかでも飛び込み営業など新規営業は苦戦を強いられる。アンケートで、営業や売り手側は対面を望むのに対し、発注や買い手側は対面を望まない声が多いことが判明しており明らかにミスマッチが起こり、コロナ禍では社員出勤数が減少しハードルはあがる。従来のプッシュ型営業が厳しさを増す。終息が期待されるワクチン接種終了や感染者減少、病床安心を最低あと１年程度とみられ、営業改革は模索が続く。展示会イベントにおいても中止や延期が相次いでおり、見通しがたたない。徐々に回復基調の一部製造業だけでは増加する失業倒産廃業の波はカバーできない。政府の支援金が仮に増加をしても、給付スピードアップは１年以内には期待が持てないため、運転資金融資上積みは起こるだろう。身の丈に合わない規模の融資を背負うと、足かせが生まれ採算度外視な案件受注にもつながり、さらに傷口をひろげることとなる。この一年、消極的営業で時を待つか廃業や倒産を決めるか新規事業を始めるかなどであるが、特に新規事業は１年では黒字にならない投資であることも理解しておきたいものである

コロナ禍で営業改革が求められていく。大半の業界で業況が厳しく、顧客企業もリストラなどで財務改善がすすめられていくなか、サービスや商品購買時点でよりシビアに審査されていく。従来のような付き合いや慣例だけでの購入は徐々に削減の方向に。特に新規営業では価格のみならずエビデンスや購入メリットなどをアピールする提案型営業がオンライン営業では重要度をます。御用聞きからいきなり反対の提案型営業はなかなか壁は高い。しかし、AIにいずれ御用聞きが侵食されていく可能性があるなか、営業自体の改革が各社に要求されていく。コスト削減の次にやってくる未来を予測して営業マンはさらなる技能や知識習得に励んでいかねばAIに役目を奪われかねないことになろう

従来型の対面型営業ではノリ、雰囲気、印象など、商品サービスだけでなく、セールスマンの人間性なども売り込め、受注に大きな影響を与えられた。しかしながら、コロナ渦では特に無形商材は新規営業開拓でハンディを背負う。雇用継続に不安を抱え、あらたな投資意欲が減退し、おまけにコロナ再拡大傾向にあれば、「コロナだから、、、」と顧客担当者のアポ率は当然下がる。こんな時期だから一度状況を客観的にみてはどうだろう。例えばトップセールスマンと若手セールスマンで同様に新規開拓営業をしてみると、アポ率が想定外もありうる。若手は色に染まっていない分、新しい営業スタイルを見いだすかもしれない。とにかく一度先入観を捨てることも改革の一歩といえる。また組織として営業だけでなく、緊急事態下では会社全体の問題としていかないと、中小企業、小規模組織は乗り越えられないのではないか。織田信長に恐れられた甲斐の虎と呼ばれた戦国武将武田信玄はチームワークを大事にしたといいます。大将たるもの、家臣に慈悲の心をもって、、と部下からの信頼が一番大切と名言を残しています

テレワークで営業が苦戦を強いられている。得意先担当者や責任者が出勤交代制でつかまらない、オフィス不在、テレアポ難易度アップ、ヒアリングができない、DM開封率や決済スピード低下、営業部門内での情報共有や教育の迷走、進行中・検討中の案件が中断・延期、発注マインドが慎重である、感染対策で商談時間が短いなど、営業環境は全体的に厳しい。会社にいないで、得意先に行って受注とってこいと上司は軽々にも言えず、行動や精神論強調の姿勢だけでは厳しく、部下に提案指導、web会議利用サポートなど営業改革が必要になるだろう。高額および無形商材は特に難易度が上がる。理系の営業管理職が増えても不思議ではない